飲片銷售也有藍海！看聯盛堂如何玩轉品類創新

日期：2015/12/2

無數營銷事實證明，你花再大的力氣都不如發現一個新品類來得快。

2015年12月1日，由“E藥經理人”雜志和桑迪咨詢主辦的“2015年中國醫藥十大營銷案例頒獎典禮暨案例分享會”在廈門亞洲海灣大酒店隆重舉行，經過大眾投票、專家評選，聯盛堂?破壁飲片榮獲 “2015年度中國醫藥十大營銷案例”。頒獎儀式上聯盛藥業市場總監穆亞妹受主辦方邀請，代表獲獎企業進行營銷案例分享交流。

聯盛藥業什么要選破壁飲片這個產品，這要從品類創新說起，無數營銷事實證明，你花再大的力氣都不如發現一個新品類來得快。中藥飲片大概有4個細分市場：普通中藥飲片、小包裝精制飲片、中藥配方顆粒、中藥破壁飲片。前三個細分市場競爭已經很激烈，每個細分市場都有自己的領導品牌。如果聯盛藥業再進入的話，也很難突破。因此，聯盛藥業選擇了“中藥破壁飲片”這個新品類，希望能做到這個新品類的領導品牌。

而且，2015版《中國藥典》于2015年12月1日起實施，中藥飲片的監管力度空前，大批劣質飲片將退出市場，為高于國家藥典標準的聯盛堂?破壁飲片提供了難得的歷史機遇。

圖：聯盛藥業市場總監穆亞妹

聯盛藥業一直承諾用科技創新的手段改造中藥飲片，改變行業亂相，做更高標準的“破壁飲片真專家”。經過反復論證，提煉出四個要點，嚴格要求自己，做破壁飲片真正的專家。

1、研發科技：誠邀國家藥典委首席科學家錢忠直先生、清華大學藥學專家羅國安教授、中國中醫科學院中藥研究所陳士林所長、北京中醫藥大學中藥學院林瑞超院長、全軍中藥研究所肖小河所長等10位頂級專家擔任聯盛堂專家顧問團，高屋建瓴地提出飲片標準提升和工藝升級的系統解決方案。秉承“質量源于設計”的理念，歷經三年，制訂出多項指標高于國家藥典標準的聯盛堂?破壁飲片質量標準。

2、精益生產：不惜重金引進2條10萬級潔凈的GMP破壁飲片生產線，確保產品無霉無菌，開創國內可直接口服飲片車間先河。采用國際先進的超低溫氣流粉碎技術，將傳統飲片粉碎成粒徑小于45um的超細粉，確保藥材細胞98%以上的破壁率，有效成分瞬間全部釋放，吸收率是傳統飲片的5-8倍。不添加任何輔料，不制粒，制成直接沖泡服用的新型飲品。

3、質量控制：產前、產中、產后三道全檢，全程質量控制。建立可溯源的產品控制體系，每味藥材從道地產區精選道地藥材，入場前嚴格檢測，從源頭上確保無硫化物，重金屬和農藥殘留遠低于國家藥典規定的限量標準。采用高效液相指紋圖譜控制有效成分的含量，激光粒徑分析儀保證細粉的均一性。

4、慢病管理：遵從“預防大于治療”的理念，聘請國內頂級中醫、方劑專家把關，根據經典中醫藥理論的“辨證論治”思想，結合破壁飲片產品體系，開展破壁飲片組方研究。針對不同體質和需求的人群，用小劑量的小組方打造慢病管理方案，將“治未病”更好的融入老百姓的現代生活當中。

聯盛堂?破壁飲片的營銷模式可以概括為 “四位一體”的戰略戰術體系：線上全面推廣+線下終端控銷+醫學專家指導+中醫館慢病管理。

1、線上全網推廣

醫藥行業一致被認為是一個傳統行業，然而在現代社會的土壤下，要想扎根發芽就必須吸收新的養分和觀念，其中互聯網是現代社會的重要組成部分，將互聯網思維帶到傳統行業中是發展的起點，摸透互聯網時代的用戶思維和行為習慣是企業成功之本。聯盛堂極其重視用戶體驗，從場景化模式入手，定量服用，方便用戶形成使用習慣。

互聯網特別是移動互聯網已經成為當下的主要宣傳陣地，甚至在一定程度上的影響力已經超過了平面媒體，所以聯盛藥業把產品品牌推廣的主渠道定位于線上，通過軟文、關鍵詞搜索、微博微信傳播、微商等方式進行推廣，而這里的微商也是以線上推廣為主，未必是核心的銷售渠道。

精準推廣，上面的主要動作是“傳”，大數據技術的發展也為品牌營銷提供了無限的遐想，通過對特定人群的精確“篩選”最終實現針對目標人群的“推”。如利用區域新媒體進行集中推廣，選定本地應用最廣泛的APP、訂閱號、服務號進行產品信息推送及購買導流，主動吸引客戶入店，達到“把路人變客人”的效果。

2、線下終端控銷

每個區域選擇一到兩家有代表性的連鎖藥店深度合作，通過直供或者招商的方式采用控制式營銷。對價格和貨物流向實行嚴格控制，即控制渠道、控制價格、控制終端，保證渠道的銷售積極性。

構建縱深實用的終端推廣體系，快速實現動銷：包括媒體推廣體系（傳統媒體和新媒體）、客戶推廣體系（服務推廣體系、會議推廣體系、人員推廣體系）、消費者推廣體系（藥店會員、消費者數據庫推廣體系、健康管理推廣體系）。

充分利用新媒體優勢，做好族群和社群兩個群的建設和運營：以省或地級市為單位，建立藥店店長、店員微信群。通過微信群實時開展互動活動，提高溝通效率，高頻的參與感，在線學習與分享，業績PK，先進帶動落后，及時獎勵等。

3、在醫學專家指導下，以中醫館為載體進行慢病管理

環境的污染，不規律的生活使越來越多的人處于亞健康的生活狀態，而健康的生活來源于對疾病的預防。聯盛藥業提出了“預防大于治療”的理念，聘請國內頂級三甲醫院的中醫、方劑學專家，根據經典中醫藥理論的“辨證論治”思想，結合破壁飲片產品體系，開展破壁飲片組方研究。針對不同體質和需求的人群，用小劑量的小組方打造慢病管理方案，將“治未病”更好的融入老百姓的現代生活當中。如“三七”+“西洋參”氣血雙調，預防中風，呵護心腦健康，“葛根破壁飲片”+“天麻破壁飲片”治療頸椎病，緩解脖子酸、痛、僵硬。同時，聯盛堂?破壁飲片粉粹成超細粉，即沖即飲，高效吸收，方便服用和攜帶，更符合現代人快節奏的養生需求。

聯盛堂?破壁飲片采用“四位一體”的營銷策略，將互聯網思維作為起點，采用互聯網營銷和傳統營銷結合的方式，積極打破工商邊界，在營銷模式和操作方式上尋求創新，迅速占領了國內市場，并成功收獲了中國藥店“店員推薦率最高品牌”“最具成長價值產品獎”等殊榮，聯盛藥業也因此榮獲“最具科技創新獎”，并成為中國醫藥物資協會VIP戰略合作伙伴。

綜上所述，聯盛藥業通過“中藥破壁飲片”進行品類區隔，以極致產品為基礎，采用“四位一體”的營銷策略，有望成為“中藥破壁飲片”這一新品類的領導品牌。

信息來源：E藥經理人