影響藥品進院的12項阻力

日期：2015/12/30

謝絕醫藥代表

目前醫院銷售的藥品占藥品份額的75-80%，醫院既負責診斷與處方，又提供治療所需的藥品，因此醫院具有銷售壟斷權。所以產品進院營銷已成為藥品企業的生存和發展的關鍵所在，那么影響藥品進院和臨床上量有那些因素呢？根據幾年操作處方市場情況來看做以下淺析。

1、產品未收錄入國家基本醫療保險目錄以及地方增補目錄。

2.商業原因：
（1）未找到好的商業伙伴；

（2）商業與院方關系不佳；

（3）不及時送藥；

3．臨床主任拒絕申購（或打報告）原因：

（1）不了解產品；

（2）同類藥品太多；

（3）不接受醫藥代表:（醫藥代表精神神狀態不好；素質較差；在他發怒時候撞個著，等等。）；

（4）公司名聲不太好：（如公司，產品或代表有不良記錄）；"

（5）失敗的試用記錄；

（6）個人需求得不到滿足；

（7）特殊時期（如行業整風時期）；

4．藥事委員會是大多數醫院藥品進院篩選最高權力機構，其封殺產品的原因有以下幾方面：

（1）沒有申購單：（注意-----答應申購的主任不兌現許諾是常有的事,證實其真實性的最好辦法在藥劑科主任處獲得確認）；

（2）申購主任人威信；輕,或人緣極差；

（3）大多數藥事會成員不了解產品；

（4）藥品毫無特色；
（5）公司.產品在行業內的聲譽不佳；
（6）醫藥代表或主管經理名聲狼籍；
（7）有失敗使用歷史而二進宮的產品；
（8）競爭對手在背后設置障礙；

提示：一位好的醫藥行銷人員在行業內的資信度需要日常點滴進行積累的。

5．藥劑科不進藥,其主要原因有：

（1）商業渠道不暢；
（2）雙方扣率談判僵持不下；
（3）同類產品太多；
（4）沒能通過藥事會；
（5）藥劑科主任對公司.產品,經理或醫藥代表不欣賞；
（6）藥劑科關鍵人物需求末能得到滿足(這是個敏感話題,但必需面對現實)；
（7）競爭對手在背后人為設置障礙；
（8）有歷史遺留問題尚末解決；
（9）特殊時期；

6．采購不進藥原因有：（采購在藥劑科里扮演著第二重要的角色,其拒絕進貨有下幾種可能性。

（1）藥事會通過但采購由于某種原因可以拒不執行；
（2）態度暖味,間斷進藥；
（3）停藥；

原因分析
（1）工作上的考慮：醫院總量控制時期，他有權做出平衡;藥事會批準的藥品太多，需分項采購等；

（2）個人需求：出于藥代表在科長面前或臨床科主任面前猴一樣的上串下跳，這對他們內心造成了傷害；

提示：未雨綢繆，防微杜漸，采購處在平時一定要保持一定的拜訪頻率。

7．庫管員不出庫：
庫管員不出庫就是藥庫的保管員在為難你的藥品出庫，最常見的原因有可能是競爭對手做了庫管員的手腳而導致，這種情況只在個別雖醫院可能出現。

8．藥房組長不領藥
分析原因如下:
（1）藥劑科規定每個藥品的去處都有統一部署；
（2）組長不知道庫房已經有藥；
（3）品種太多,需要控制；
（4）按照工作習慣，臨床沒有處方下來是不主動領藥的；
（5）個人需求沒得到滿足；
（6）其他；

提示：和組長處好關系對醫藥銷售代表開展工作是極有現實意義的，除了保障臨床供應還可以了解自己和對手藥品的使用情況。但與藥房接觸已經被各醫院列為違規行為，故處理關系上難度較大。

9．發藥員不發貨：

這種情況雖然極少發生，但還是應引起注意,最好的的方法是產品一到藥房，馬上帶齊資料與藥房組長宣講，平時送一些小紀念品、禮品等,加強和藥房人員的溝通。

10.醫生不處方或極少處方：
（1）不了解產品；
（2）有更好的選擇；
（3）不接受醫藥代表；
（4）個不需求沒得到滿足；
（5）不滿意于廠家提供的服務；
（6）公司或產品在業內影響不佳；
（7）產品有過失敗使用的不良記錄；
（8）病人拒絕使用；
（9）特殊時期；

11.其他限制：
醫院迫于醫保或總量控制的壓力，可能會對某些藥品的用量或使用范圍作出限制或階段性限制，這將造成部分醫生無緣處方該產品。

12.受到制裁：
此情況的發生多為廠方或經銷商有出軌行為則受到官方、院方或科室的制裁,如不通過科室主任而背地里直接做進修或實習醫生的工作,由于使用量偏大而受到科室主任下達禁止使用該藥品的命令。

遇到上述十二種不利情況發生千萬不要怨天尤人，因為每一件事的發生都會有努力不夠，經驗不足，判斷失誤等原因，要多加換位思考，才能因勢利導，化被動為主動。

信息來源：醫藥精英俱樂部