藥企高開票后面臨五大考驗

日期：2016/1/11

張國山

目前，我國絕大部分制藥企業藥品銷售都是底價代理銷售模式，即生產企業按照政府批準的最高零售價格的15%～25%左右價格水平開票給代理商。為了應對國家發改委針對藥品出廠價格調查，藥品生產企業顯然不能再開出底價發票了，否則，就會有被強行降低藥品零售價的風險。為此，生產企業提高出廠價格（高開票）已成必然，直接開票給實際配送商業，杜絕代理商的“洗票”動作。

而生產企業高開票后，也將帶來一系列的連鎖變化，包括經營模式與納稅水平的改變，更加考驗企業的商業管理與綜合實力競爭。

經營模式轉變

藥品生產企業高開票后，必定加速底價代理向傭金制代理或自建辦事處銷售模式的轉變。自建辦事處銷售藥品，對于絕大多數藥品生產企業來說，既不現實，也非必需。因為，藥企不可能在短時間內解決人力資源匱乏問題；對于話語權不強的企業（例如產品同質化非常嚴重的企業），銷售模式的變化還會帶來現有市場銷售資源丟失的風險。因此，傭金制代理模式應運而生。

所謂傭金制代理模式，就是將現有代理商轉制為生產企業的“準員工”，是生產企業的銷售成員之一，主要負責產品的醫院開發和臨床推廣。按照銷售業績，代理商從生產企業直接獲得銷售傭金，成為其合法的部分勞動報酬來源。

傭金制代理依然是代理制，藥品代理制并不會消亡。誠然，傭金制下代理商合法的勞動報酬會有所降低，因為此前部分逃稅的行為已無法實施。

企業納稅水平提升

藥品生產企業“高開票”后，生產企業納稅水平將有可能是底價代理體制時代的3～4倍。對于國家和地方政府來說，這確實是一件好事。但是，對于生產企業來講，會有面臨被當地工商、稅務部門問責的風險：同樣一箱藥品為什么以前銷售價格那么低，原來低價銷售是不是有意低價傾銷、逃避稅收，應不應該補稅等等。

因此，在銷售體制發生改變的情形下，生產企業應該將國家政策變化帶給企業銷售體制的變化主動向當地政府有關部門解釋清楚，尋求理解與支持。據筆者所知，自4月份開始高開票后，已有四川和天津企業通過主動和當地政府有關部門進行交流，獲得了地方政府的理解與支持。同時，由于實行傭金制代理后，企業在解決代理商銷售傭金時增加了部分稅收負擔，通過顯著提高納稅水平后，還有可能通過地方稅收返還彌補企業該部分額外支出。

傭金提取困難

在底價代理模式下，不少違規代理商是通過中間商業公司來完成“洗票”和“提取傭金”業務的，在此情況下，中間商業公司往往“進項多、出項少”，甚至鋌而走險做違法動作，代理商提取傭金是不需要提供沖帳發票的。在傭金制代理模式下，代理商從藥品生產企業提取銷售傭金則必須提供合法的沖帳發票。隨著銷售規模不斷增長，代理商提供合法的沖帳發票也會越來越困難，勢必考驗企業財稅處理能力。無論是代理商還是藥品生產企業，均有可能需要花錢購買合法的沖帳發票。這也是代理商或生產企業銷售利潤會有所降低的另一原因。

管理升級

在底價代理模式下，商業企業（主要指實際配送商業）是由代理商進行管理的。在傭金制代理模式下，生產企業直接開票給配送商業，配送商業直接回款給生產企業。因此，生產企業必須對配送企業進行整合和直接管理，建立商務管理隊伍。其次，生產企業不能再完全依賴代理商做各地政府事務（例如物價備案、藥品招標等），需要逐步建立政府事務公關隊伍。再之，生產企業必須提供全面的市場營銷方案，在配備相應專業推廣隊伍的情況下，協助代理商落實產品市場營銷方案。

綜合實力競爭加強

在傭金制代理模式下，由于代理商的盈利水平有所下降，代理商的趨利行為將考驗企業的話語權，考驗企業的管理水平，考驗企業的產品屬性。因此，藥品銷售體制的變化，除了帶來流通環節的重組、整合以外，對于管理水平低、人力資源匱乏、產品嚴重同質化的藥品生產企業而言，必將帶來新一輪并購、重組的浪潮，強者愈強，弱肉強食。

信息來源：醫藥精英俱樂部