GSK負責人談運營模式及即將到來的藥價談判

日期：2016/2/3

醫藥云端信息：挖掘趨勢中的價值

新華網  晏珊

2015年，受到藥品招標壓價和專利藥到期等壓力，外資藥企紛紛調整在華戰略。全球制藥業巨擘葛蘭素史克(GSK)率先推出創新型運營模式，并主動降低三種拳頭產品價格，不但銷售業績保持良好，而且進一步擴大了藥物的可及性，惠及更多中國百姓，2016年有望在華銷售實現持續穩步增長。

昨日，葛蘭素史克高級副總裁季海威在接受媒體采訪時表示，葛蘭素史克這套“組合拳”，在“專業、高效、合規”的醫藥推廣模式上力拓藥物和疫苗的可及性，未來愿意同中國政府開展緊密合作，建立高效高質的公共衛生醫療體系，把更多更好的全球先進醫療技術帶到中國，實現新藥研發和藥品生產本土化。

圖為葛蘭素史克高級副總裁季海威在接受媒體采訪。新華網 楊锘 攝

新型銷售體系重在聚焦患者需求

2015年5月1日葛蘭素史克啟動了新商業運營模式，即不再使用銷售量來衡量銷售代表業績和獎金，取而代之的是，根據每個銷售代表學習的能力，掌握醫藥知識的能力，以及把知識傳遞給醫生的能力，以此來考核銷售代表。“這種新型銷售考核體系將確保把患者的需求作為所有工作的核心”。

季海威解釋，在以往，醫藥企業銷售人員的收入直接與銷售業績掛鉤，這不可避免造成“帶金銷售”等問題，而新的薪酬體系和考核體系的重建，將把重點考核指標集中在是否把專業知識傳達給醫療保健人士，是否幫助他們更好地診斷、治療患者，這樣從根本上避免為了獲得更好的銷售業績一味去追求銷量而滋生的醫務賄賂案件。

而這輪“根本性調整”的銷售改革也使醫藥代表同醫療保健人士的互動模式發生變化。據季海威介紹，葛蘭素史克同時停止了通過支付費用邀請有處方權的醫療保健專業人士向受眾宣講其產品信息和相關疾病知識的營銷模式，而是通過獨立教育資助途徑向醫療保健專業人士提供教育基金。“這種方式將更透明地為高質量的醫療教育提供資助，使更多的病患能夠得到專業的教育。”季海威說。

徹底斬斷醫藥銷售代表業績數字與收入掛鉤，對于這種創新模式，季海威充滿信心，“這是正確的事情，這一行業領先的制度將幫助葛蘭素史克保持在中國的可持續發展，并為中國醫療衛生體系的發展做出重要貢獻。”

“以價換量”有助開創“三贏”局面

圖為季海威同媒體討論藥價談判。新華網 楊锘 攝

長期以來，外資藥企在中國原研藥單獨定價釀造出各種“貴族藥”，很多患者望而卻步，叫苦連連。

2015年2月，國務院辦公廳公布了《關于完善公立醫院藥品集中采購工作的指導意見》，其中提出分類采購和帶量采購等思路：藥品招標引入“量”的概念，以此幫助企業產生規模效應，并最終實現合理降低藥價和扶持優質企業做大做強的雙重目標；

2015年5月，國家衛計委再發文，決定從6月1日起，原研藥單獨定價權將取消，改為市場定價機制；

7月，國家衛計委印發公立醫院藥品采購通知，提出分類采購、采購預算控制在醫院業務支出的25%-30%、談判團購專利藥等要求。“這是非常合理的政策變化，也是朝健康方向發展的變化，葛蘭素史克更應順應潮流，積極調整高藥價理念。”季海威說。

2015年7月針對三種乙肝抗病毒明星產品，賀普丁、賀維力和韋瑞德，葛蘭素史克率先實施降價，平均降價在20%-30%之間，成首個在華大幅降價的外資藥企。

“創新研發一直是葛蘭素史克發展之本，但創新需要建立在藥物可及性的基礎上，如果病患無法獲得創新藥物，那就不是真正的創新。因此，降低藥品價格，讓更多中國患者享受到高質量的藥品服務，是我們的責任和戰略目標。”

季海威說，“對于新醫改積極推出的拓展基本藥物可及性制度，葛蘭素史克積極擁護，因為這將形成‘三贏’狀態，即患者可以低價獲取所需藥品、政府可以解決‘藥品貴’的難題，而葛蘭素史克也可通過‘以價換量’實現利潤合理上升，促使更多創新藥物受益中國患者。”

據悉，在近期進行的國家藥價談判試點中，葛蘭素史克采取了非常積極的態度，全力配合政府這一舉措，在商業考量之外，更多從企業責任的立場來考量如何讓更多患者用上高質量的創新藥物，藥價談判不僅僅包括價格下降，也包括量的提升。

“葛蘭素史克會積極響應和應對環境變化，推出靈活定價機制，同中國政府一同努力，助力實現‘健康中國’建設。”季海威說。

隨著我國艾滋病發病人群的不斷增多，2014年中國新報告的艾滋病感染者和病人達到10.4萬例，國家加快了艾滋病藥物的審批進度。

近期，葛蘭素史克ViiV Healthcare艾滋病治療新藥特威凱(化學名：多替拉韋鈉)獲中國國家食品藥品監督管理總局新藥審批批準。“特威凱在中國的獲批為中國的艾滋病患者又提供了一個新的治療選擇。

葛蘭素史克正在積極進行特威凱上市的各項準備，爭取以最快的速度讓特威凱進入中國市場，滿足病患迫切的需求。”季海威說，“通過這種量價談判機制，打開了長期束縛的‘枷鎖’，讓更多的患者拿到所需藥品，而對葛蘭素史克，同樣充滿機會。”

加大艾滋病、宮頸癌領域患者教育

“保基本、強基層”是中國醫改工作的重心，而“立足中國、攜手中國、服務中國”又是葛蘭素史克在華發展的長期戰略，兩者“一拍即合”。近年來，葛蘭素史克通過經濟資助、支持基層醫學教育以及公共衛生合作項目不斷履行著企業社會責任。

據悉，2014年底，葛蘭素史克投入百萬元支持“紅絲帶健康大使青春校園行”活動，希望通過一系列宣傳教育活動，使全社會尤其是青年學生進一步深刻認識到艾滋病防治工作的重要性，控制艾滋病的流行；2015年10月，葛蘭素史克投入200萬英鎊支持覆蓋7000名中國基層醫生的乙型肝炎診療培訓項目。

季海威透露，下一階段，葛蘭素史克還將支持針對艾滋病、宮頸癌領域的包括患者教育在內的公共衛生項目，并著重發力慢阻肺、乙肝、艾滋病、疫苗等領域的業務發展。

最后，季海威期望：“不管何種領域，葛蘭素史克都希望有機會能把最新研發的藥品列入到政府公共衛生醫療項目中，以提高患者可支付能力及藥品可及性。葛蘭素史克也會以最高的效率讓更多新藥進入中國市場，滿足更多病患需求。”

信息來源：醫藥云端信息