【對話系列】BMS中國區總裁林泰慷：我們為什么要變？

日期：2016/3/24

BMS中國已經全面取消在中國的客戶招待費、專家講課費以及學術贊助費等學術活動，成為繼GSK之后第二家取消講課費的跨國藥企。為什么做出這樣的變化？這樣的變化不會使得業績出現斷崖式的下滑嗎？具體到這個行業里的個人，它還會繼續裁員嗎？ BMS中國區總裁林泰慷近日接受E藥經理人記者采訪時做出回應。

BY  |  李樹恒

2015年，所有中國醫藥行業的經濟景氣指數都創下了新低，幾乎所有的藥企都在調低對于市場的高增長預期，這樣的背景下，連連裁員的BMS中國還創下了超過10%的、高出MNC平均業績增長率的業績表現，“主要依靠博路定、格華止等成熟產品的增長達成的。”但是這顯然不是業界對于BMS中國最關注的焦點——日前，BMS已經全面取消在中國的客戶招待費、專家講課費以及學術贊助費等學術活動，成為繼GSK之后第二家取消講課費的跨國藥企。

為什么做出這樣的變化？這樣的變化不會使得業績出現斷崖式的下滑嗎？具體到這個行業里的個人，BMS中國還會繼續裁員嗎？

“中國的環境每天都在變化，BMS也需要不斷的變化來跟上外部環境的變化，這其中包括一些運營方式的改變，如取消講課費等。單純以銷售為驅動的商業模式已經有其局限性。我們的創新產品需要以多元化的方式與客戶以及利益相關方進行互動和溝通。” 百時美施貴寶（以下簡稱“BMS”）中國區總裁林泰慷近日接受《E藥經理人》記者采訪時做出回應。

業務模式的新調整，加之2015年的裁員等人員調整，意味著BMS在中國的發展進入了轉型的深水區。而取消專家講課費的舉措，除了業界認為的規避“合規”風險的原因外，林泰慷更強調，這是其應對當前外部環境變化，尋求新常態下更適應中國市場發展路徑的新考量。

換而言之，BMS全球正在致力于轉型為一家純正的生物制藥公司，再加上中國市場的變化，使得這家傳統的制藥大佬不介意在此背景下做一個推倒重來式的變革。

隨著成熟老產品普遍面臨招標降價壓力，新藥審批滯后，以及合規風險帶來的銷售模式陣痛，在華跨國藥企們夾道而行的焦慮是顯而易見的。而以往推動業務發展的最佳武器——銷售驅動，不管在規模上，還是范圍上，在當前環境下都已經凸顯出其局限性。

一方面，近年來中國商業反腐的力度加大，講課費、學術會議等合規風險增加。GSK事件爆發后，為規避合規問題， GSK中國于2014年開始改變其面向處方醫生的銷售員工的薪酬制度，不再以個人的銷售指標完成情況為基礎。而其他跨國藥企即便沒有實質性動作，“合規”也仍舊是懸在他們頭頂的一把利劍。

另一方面，跨國藥企正在面臨成熟產品和創新藥物的業務交替期，勢必會引發人員結構調整和推廣模式的變革。據統計，在全球七大跨國藥企的產品中，80%的產品是超過10年以上的老產品，而這些成熟老產品卻一直是推動跨國藥企在華業績增長的最主要驅動力。隨著成熟產品專利到期，國內仿制藥質量在不斷上升，這些產品的差異化不斷減少，而且面臨著招標降價等強大壓力。

對于2015年BMS中國區業績的高增長，林泰慷坦言，目前在中國市場，仍然主要靠博路定、格華止等成熟的老產品推動銷售的增長，其中博路定上市已有10年時間，是BMS中國市場增長的核心驅動力量。

誠然，目前中國有超過100萬的乙肝患者，且目前仍然是中國慢性乙肝的標準治療方案，或一線治療藥物。但是在當前的招標降壓的政策環境下，僅僅依靠成熟老產品來推動業績增長已經不具有持久性，而未來中國市場上，也幾乎不可能依靠仿制藥競爭取得成功。快速引入或研發創新藥物，成為他們持續推進中國市場發展的重中之重。

“在這種環境下，我們的出路就是差異化和創新，在資源有限的情況下，推進創新，就意味著對創新藥物的投資要大于對成熟的老產品的投入，把人員和資金等資源優先分配在具有變革意義的創新產品中。”林泰慷說。

而創新產品需要的推動力量不僅包括醫生的認可，也意味著在中國有更好的市場準入以及更廣泛的患者知曉度。這就意味著單一以銷售為驅動已經不能滿足他們新階段的需求。

同時BMS也看到，隨著中國政府對分級診療制度的逐步推開，以往集中于少數大型醫院的醫療資源必將逐漸分散，而醫生也不再是“唯一”需要被影響的對象，單靠銷售團隊已經不可能完全覆蓋。

從2015年下半年開始，中國在醫藥行業的政策環境正在發生翻天覆地的變化，以創新、質量和新藥審批流程改革為方向的新常態正在形成。以往，跨國藥企的創新藥物則因審批問題普遍滯后于其他市場，如今隨著藥品審評審批制度的改革，尤其“新藥”重新定義以及加速審批等新政策的出臺，或將成為跨國藥企在華變革轉型的另一個契機。

“通過創新促進業務增長，希望 BMS的創新藥物在中國和在全球能夠同步上市，而在美國、歐洲其他市場已經有的藥物，也可以在中國獲批。”林泰慷說。林泰慷自2014年7月來到中國，多年負責新興市場的他，給自己貼了兩個標簽，一是“新興市場”，二是“全球準入”。

他認為，打開未來市場大門的鑰匙有三把：更新產品組合、創新商業模式和多樣化的準入機制。

實際上，BMS從10年前就開始通過戰略聚焦來更新產品組合，從較常見的基礎治療領域或者差異化相對小的治療領域向專注特藥的生物制藥公司轉型。2014年2月，BMS正式剝離其糖尿病業務，將全球糖尿病聯盟全部股份轉給阿斯利康。2016年2月BMS又完成與默克就格華止的交接。

目前BMS的主攻方向包括丙肝，心血管以及腫瘤免疫三個領域。2015年，BMS全球研發投入近60億美元，占凈銷售額的35.5％，這些投入的效果是有112項產品獲批，以及23項獲主要市場批準。

其中，丙肝藥物Daclatasvir（鹽酸達拉他韋片）為主的實驗性丙肝藥物2015年被美國FDA授予突破性療法認定，同時在中國已經完成三期注冊臨床研究。心血管領域在艾樂妥現有適應癥基礎之上擬推出針對房顫患者的卒中預防的新適應癥，目前正在努力加快該適應癥的審批。

而在腫瘤免疫的兩個產品，nivolumab和Ipilimumab，其中，nivolumab創造美國FDA最快的審批記錄，已經有適用于黑色素瘤、肺癌、腎癌等的7個適應癥獲批，在中國，BMS已經開始了nivolumab 用于治療非小細胞肺癌的三期臨床試驗。

而目前如何創新商業模式和探索多樣化的準入機制，是BMS當前階段需要面對的新命題。

 “創新藥物的推出，需要使用包括銷售團隊在內的多樣化的互動方式。要成功推廣創新新藥，不僅要靠醫生和醫學界，也需要依靠其他利益相關方，包括政府、醫療協會、非政府組織，多邊全球機構等不同利益相關方的協同效應。”林泰慷表示。

他同時強調，BMS有責任以最適合的組織架構、最恰當的商業模式來更好地推進創新藥物在中國市場的發展，并積極主動地推進變革的發生。

信息來源：E藥經理人