二次議價潮將加速瓦解底價代理模式

日期：2015/4/16

當行業還未從安徽省的扣點問題中緩過神來，4月10日有消息稱，取全國最低價采集思路的浙江省除試點城市紹興外，樂清市也對企業發出了“二次議價”的要約，加上天津市放出“藥價聯動、要創全國最低價”的消息，最低價沒有了最低。

“我們的判斷是，公立醫院改革走向深水區，藥品銷售會朝零加成的方向走，而短期內財政補償又難以到位，醫院要彌補收入不足，就會舉刀向企業，‘二次議價’會成為常態。”遠大醫藥集團管理總部副總裁李猛說，企業只能積極去應對。眼下存在的問題是，各地借“帶量采購”之名，只招標，不采購，這會拖死很多中小企業，大企業也會陣痛難受。

“停售、限用、尋找代替品”是當前藥品入院面臨的處境。據悉，安徽某醫院已要求院內在用進口藥品廠家在4月10日前與其進行“二次議價”的談判，逾期將永久停止使用其產品。同期，安徽省17家醫療機構組成的“采購聯合體”與藥廠談判。從結果來看，大部分企業給出了10%~20%的讓利。

或引“蝴蝶效應”

安徽此次帶量談判標的為奧美拉唑注射劑、甘精胰島素注射劑、頭孢替安注射劑、依達拉奉注射劑等10種注射劑。這些藥品價格普降，尤其是同質化品種，降幅超過20%，只有極少數廠家的獨家或首仿藥受到的沖擊較小。

人福醫藥集團相關負責人姜正漢坦言，“不改變以藥補醫機制，光靠砍價解決不了問題。現在藥企非競爭性產品當務之急是梳理全國價格體系，不要有價格洼地，然后積極開展招標采購公共事務工作，最后就看面對砍價誰扛得住、扛得久。”

安徽的做法對國內外藥企來說都會形成很大的壓力。有了默沙東對舒降之大幅度降價后市場推廣并不理想的先例，外資藥對降價格外謹慎，但放棄降價如同放棄市場。天津、遼寧等省市都在搞價格聯動，瞄準的都是全國最低價。

通過市場調控價格本身沒有對錯，需要重視的是因降價而走入的產業鏈“怪圈”。不少藥企向記者反映，公司大部分資源和資金都投在了市場推廣上，加上成本上升攤薄利潤，企業根本無心做藥物創新。“因為缺少對臨床需求的準確判斷，與其冒險做研發，不如短平快做仿制藥拼價格。”如此發展邏輯，制藥業要整體升級很難。

對此，醫院方面也很無奈，“財政補償不到位，在控費、零差率的壓力下，降藥價是權宜之舉。”值得玩味的是，現在院長們津津樂道的都是其業務收入增長。醫院逐利，醫生就無意參與臨床藥物的研究，結果造成臨床需求與新藥開發脫節。

“醫”和“藥”如何合作共贏值得深思。此外，這兩者之間，大量的配送企業也面臨挑戰。以紹興為例，越是銷售額靠前的藥品降價幅度越大，醫院通過配送商進行議價，誰配送誰議價。“很多廠家都是底價銷售模式，返點難有操作空間，而醫院又強行扣款，如果做不到精細化管理、成本控制，很多代理商要有質量地生存恐非易事。”國內某醫藥商業公司高管對記者說，這一系列的連鎖反應需要供應鏈協同建立科學、共贏的管理體系。

底價模式將瓦解

從目前的情形來看，沒有區域壟斷性的品規銷售，“帶量采購”沒有意義。醫院只是借“帶量采購”之名來強制要求企業讓利，畢竟醫院處方藥銷量的核心在醫生處方。

姜正漢認為，“一是要看誰的產品線儲備豐富，非競爭性產品代替競爭性產品的市場份額。企業只有增強自身的議價能力，只要堅持比競品久一點，就能勝利。競爭性產品只能適度參與價格競爭，以價格換市場。二是有自己的隊伍做臨床推廣的產品議價能力和對砍價的承受能力會遠高于招商產品。”

接下來，市場營銷如何應對也是目前行業思考較多的考題。“傳統的營銷模式會瓦解，尤其是底價代理模式今年會是一個分水嶺。”李猛最近正在操作幾個省的招標工作，他分析道，在丟市場或降價格的選擇上，企業會把以前沉淀的費用拿出來進行利益再分配。

他認為，“未來中小企業會很難受，因為大部分企業僅幾千萬元的規模，一家醫院的份額更少，很多企業難以轉變營銷模式。這也會促進行業集中度的提升。大集團公司也會有短期陣痛。怎么辦?未來藥品的營銷會要求企業更多地增加網絡配置，壓縮中間環節，原有代理模式都要變，廠家會加強與代理商的合作，甚至是銷售服務外包，建立科學的營運體系。在這個過程中，專業代理制會長期存在。”

此外，需要注意的是，從醫院藥品銷售差率管制到重慶市實施醫院議價采購的實際采購價低于醫保支付價所產生的差額收益歸醫院所得可以看出，未來藥企將全面迎來“議價時代”。海南某制藥企業相關負責人告訴記者，“我們公司也有十幾個品種參加了安徽省的這次招標。”令他擔心的是，以后零售價放開了，推進醫保支付參考價就是一個很可怕的事情，醫保支付參考價究竟該怎么計算?企業面臨兩難選擇

信息來源：醫藥精英俱樂部