魏廉昇： GSK商業覺醒與新老挑戰

日期：2018/10/22

未來的增長要來自創新。對整個行業來說，一致性評價是一個非常必要的發展，它其實會解放這個行業，使得更多企業轉向創新。如果現在跨國藥企沒有辦法讓自己的創新藥以一個合理的速度進入中國市場，新舊產品轉換未能同步，就一定會面臨壓力。”

GSK中國/香港地區處方藥及疫苗部總經理魏廉昇在“第十屆中國醫藥企業家科學家投資家大會暨改革開放40年醫藥成就展”新聞采訪間如是說道。他在2017年1月正式出任該職位，此前為GSK中國處方藥商業運營部負責人。

就目前來看，一致性評價帶來的仿制藥替換挑戰正在加速到來。9月11日，國家醫療保障局主導的藥品試點聯合采購，即醞釀已久的國家藥品集中采購，在上海召開座談會，涉及集中采購的藥品均為通過仿制藥一致性評價的品種。會議公布了第一批試點采購品種33個，多家跨國藥企關鍵成熟品種悉數在列，其中就包括GSK的乙肝核心品種韋瑞德。

此前在8月3日的國家醫保局藥品集中采購試點座談會中，提出了“不分質量層次，唯一中標，70%市場份額”的思路。在試點過程中最終勝出的企業品種中標價，將成為醫保的支付價格，即以帶量集采中標的價格將作為該產品通用名下統一的醫保支付標準。入圍滿足3家的，取最低價入選拿下70%的市場，原研藥與其余入選者將一同爭奪剩余的市場。而隨之馬上會發生改變的是臨床用藥結構和與之匹配的醫藥營銷，有人預言市場將面臨大洗牌。

魏廉昇說出了現階段跨國藥企在中國的最大挑戰，與之相對應的則是跨國藥企爭相備糧，加速新藥在華上市以及最大限度地為成熟產品繼續挖潛。行業更天換日的變化之下，魏廉昇說GSK已經從危機中徹底走出，現在反而成為這家經歷過大危機的跨國藥企迎頭趕上的好時候。

30年3個vs3年5個

當下跨國藥企在華業績的增長主力仍然是原研藥為主的成熟產品，也是這類產品助力中國市場成為其中多家巨頭藥企全球業績增長的絕對引擎。

另一方面，加速新藥上市成為過去幾年中國醫藥行業變革最顯著的標志之一，除了其中耀眼的本土新藥初創企業，以新藥實際獲批上市為標準，跨國藥企其實才是背后真正的主力。雖然目前，無論是新藥數量還是相應銷售額均無法匹及成熟產品，但可以觀察到的是，跨國藥企上馬新藥的“存糧”現象明顯，以及中國越來越多地加入到全球在研產品線規劃之中。這也是實現新舊產品轉換的一個基本前提。GSK也不例外。

 “過去30年之中，我們在中國有3個呼吸系統領域的新藥獲批，30年3個。但是現在，包括今年在內的未來3年，我們有機會實現5個新藥獲批，這3年5個。” 魏廉昇介紹說。8月31日正式在華上市的歐樂欣比歐洲市場上市時間只晚了兩到三年，其中一款呼吸系統用藥三合一制劑也有望在明年進入。

除了傳統優勢的呼吸領域外，肝炎領域的在研產品線中，一款目前還處在早期的全新治療方案已經考慮將重點放在中國市場。“如果能夠研發成功，它針對相應的乙肝人群將是功能性治愈的。”據魏廉昇透露，GSK2017年10月在美國新獲批的重磅疫苗新品— 帶狀皰疹疫苗Shingrix也在考慮引入中國之列。據EvaluatePharma預測，到2022年，GSK將憑借Shingrix助力，以超80億美元的銷售額登上全球疫苗市場榜首的位置。

但GSK同樣面臨新舊產品轉換的現實問題。對此，魏廉昇說：“這是一個危機，但其實也有一個機會，而且我覺得機會比較大。長遠來講，對中國的發展，這是一個非常非常必要的一個大變化。對GSK來講，我們過去可能沒有在‘老藥’的領域發展到如此壯大，所以我們的風險可能沒有像別人那么大。不是說我們沒有風險，而是說我們的新藥比例和‘老藥’比例已經是比較健康的了，這也是我為什么對GSK在中國的短期和長期的增長比較有信心。”

醒來

信心對于GSK而言有著特別的意義。自2013年危機之后，GSK中國厲行合規，全面整飭商業運行，推出取消醫藥代表績效考核與銷售業績掛鉤和以價換量為核心內容的新商業模式，行業為之注目，很多人認為這是迫于外力而非遵循實際商業世界中的自然法則。2015年年中，GSK在內部宣布“再出發”，意在宣告GSK的自我重建已經完成，到了回歸商業二字本職的時候。

也是在2015年接下來的這短短3年時間里，中國醫藥行業的評價體系和標準隨著藥監主導的一系列改革徹底改變。回歸臨床價值這一本質訴求，以藥品質量作為核心標準，整個行業似乎正在以前所未有的速度向GSK所期待的理想方向靠攏。

魏廉昇用“低調潛行”和“信心滿滿”來形容GSK到了2018年至現在與彼時的狀態區別。他說：“GSK中國業績在2017年增長了18%，我們完全恢復了，看到了很明顯的發展速度提高。今年到7月，GSK的增長率是27%，今年我們可能會超過去年的增長率，我有信心，現在我們完全可以超越整個行業，整個市場，而且也包括競爭對手。”

關于快速增長的原因，魏廉昇這樣總結：新藥驅動、客戶信任和患者認可。在2017年，GSK上市了中國市場上第一款宮頸癌疫苗希瑞適，同年艾滋病治療復方制劑綏美凱登陸中國。2018年8月31日，慢阻肺治療藥物歐樂欣正式上市。其中，希瑞適是目前為GSK中國貢獻業績增長的新藥主力。

客戶信任則是GSK中國新商業模式落地完成的產物，“GSK現在在中國可能是唯一一家會這么嚴格和這么學術的公司，所以客戶會放心跟GSK合作”。而患者認可則來自于GSK在患者服務和教育方面的新動作，比如與阿里健康和京東分別簽署戰略合作協議。

堅持新模式并且重新回到商業運營的實際層面，GSK中國經受住了考驗，業績的快速增長亦是必然。而現階段魏廉昇口中的“信心滿滿”并非僅僅是對GSK中國的狀態描述，它背后更重要的信號是，這家跨國藥企在現實商業世界中明確了自己的選擇—主動出擊，不放過應得機會，這意味著GSK真正回到了一家商業組織應該有的狀態里。

信息來源：E藥經理人