專訪輝瑞國際市場總裁蔡寶光：OTC市場的未來

日期：2018/11/17

在中國扎根的跨國健康消費品公司里，輝瑞健康藥物部擁有為國人所熟知的諸多知名國際品牌，如善存、鈣爾奇等，近日，輝瑞健康藥物部（PCH）宣布將原亞太區總裁蔡寶光先生升任國際市場總裁，蔡寶光先生將全面負責拉丁美洲、歐洲、中東、非洲和亞太地區的業務拓展和運營。

從大中華區總裁到亞太區總裁，再到如今國際市場總裁，蔡寶光先生以自己卓越的能力和眼界，在輝瑞完成了令業界羨慕的職場晉級，輝瑞健康藥物部全球總裁Chris Slager也對其過往所取得的成績做了充分肯定。

蔡寶光先生更被推任為2018年亞太健康藥物聯盟首屆主席，以此來表彰他對這個行業的杰出貢獻。業界也給予了十足的認可，在蔡寶光先生執掌亞太區的過去幾年，其穩健的產品組合創新、成功的渠道擴張、戰略性的收益管理，建立了強大的品牌并推動利潤高速增長，促進了輝瑞健康藥物部亞太區的業務的發展。

從以往著眼于中國業務的“將”，到如今管理全球各國團隊的“帥”，蔡寶光先生將如何應對這種角色轉變帶來的挑戰？數字化大趨勢下消費者行為的轉變又將如何影響跨國藥企的決策？從企業高層的視角，更看重一線OTC代表什么樣的素質？帶著諸多問題，醫藥代表（MRCLUB）近日對其進行了訪談。

01 

角色的轉變

據IQVIA《全球消費者健康市場趨勢報告》分析，在過去的幾年，全球消費者健康市場表現一般，市場主要增長來自發展中國家，蔡寶光在率領輝瑞健康藥物部的這些年，表現的比較穩健，眾所周知的是，中國OTC市場更為復雜，相信任何一家跨國健康消費品公司的運營過程都絕非一帆風順，對此，MRCLUB向蔡寶光先生表示，想了解他在面對各種困境時，如何秉持自己的態度、不斷引領公司前進？ 

蔡寶光表示，“在輝瑞健康藥物部工作的每一天，對我來說都意義非凡，因為我始終以我和我的團隊能為改善消費者健康盡一份綿薄之力而自豪。只有時時以此為宗旨，才能指引公司更高效地向消費者提供創新的產品，并為全球健康產業的發展做出貢獻，相信很多同業者和我一樣都會是這樣的想法。”同時他也表達了自己的愿景，“繼續帶領公司團隊更好地為消費者提供健康解決方案，提升他們的生活質量。”

而對于從亞太區總裁到國際市場總裁這種角色轉變所帶來的挑戰，他說了四個詞語：“擔當”、“激情”、“包容”和“享受”。

“的確，針對不同的角色定位，肩膀上責任的轉變無疑是巨大的。我們的團隊來自世界各地，面對的各國各地區的消費者和市場狀況也不盡相同，如何與團隊溝通好，進而更好地激勵他們為提升當地市場表現和改善消費者健康而不懈努力，這都是一個領導者該考慮的問題。我現在經常提醒自己，對內帶領團隊、對外做好市場，無論內外，都要站在更高更廣的角度去思考。我希望可以將過去我在中國區和亞太區的一些成功經驗作為新角色的基石，結合各國各地區的本地洞察，以“擔當”、“激情”、“包容”和“享受”去面對各種新的挑戰。”

02

迎接數字化的沖擊

據相關統計，在消費者健康產品增長矩陣中，無論短期增長還是長期增長，維生素和礦物補充劑是最受矚目的，競爭也相對比較激烈，在這種市場環境下，MRCLUB想了解輝瑞健康藥物部的善存、鈣爾奇等品牌能夠脫穎而出，長期居于領導品牌的核心關鍵因素是什么？

談及市場這個專業的話題，蔡寶光先生表示了很高的興趣，他認為，“如今患者的知識水平、醫療認知水平都在不斷提高，開始嘗試通過其他方式、渠道解決自己的問題，所以未來的大健康市場，醫生這個專業群體依然非常重要。但涉及到保健品、OTC類這些對醫生依賴度相對較小的品類，品牌力、產品力、渠道力就會顯得更重要。”

“產品為王”是一個共識，但在新時代下如何優化產品組合、如何布局渠道等，蔡寶光先生認為是值得管理者運營決策時重點考量的，“首先還是要以消費者為核心，時代在變、觀念在變、對健康的理解和需求也在變，怎么通過不斷創新，優化產品組合來更好地服務消費者是我們考慮的宗旨。鈣爾奇和善存在這二十多年來一直遵循“產品為王”的理念，鈣爾奇始終致力于推出不同產品線滿足不同年齡人士的骨骼健康需求，2016年更攜氨糖產品進軍骨關節健康領域；善存深諳中國消費者不同的健康需求，推出專為中國男女定制的新產品，引領定制營養新風尚。其次，在渠道布局上，除了繼續夯實面向中老年消費者的傳統藥房零售渠道外，我們也積極布局電商，拓展線上業務，從而實現對消費者觸點的360度全方位覆蓋。這些都保障了善存、鈣爾奇多年來在保健品領域的領導地位。”

談到電商和線上業務，MRCLUB向蔡寶光先生表示了自己的好奇心和疑問，“在過去十年，數字化已經成為全行業的大趨勢，數字化引起消費者行為的轉變，一些消費者保健品牌在線上和線下均做了渠道覆蓋，您對數字化前景看好嗎？對此輝瑞健康藥物部在產品供給上做了哪些戰略決策？”

面對這個問題，蔡寶光先生的回答坦率而又嚴謹，對此進行了詳細介紹，他贊同的說：“數字化是未來的發展趨勢，對于健康消費品市場而言，這無疑是一場創新的變革，給行業帶來了全新的機遇和挑戰。”

同時，他也表示，“數字化不僅僅是渠道的變遷，除了積極布局電商銷售渠道外，我們也通過數字化的方式積極開展品牌建設，在包括電商平臺在內的所有數字化平臺上和消費者進行溝通，因為現在越來越多消費者的決策路徑非常短，從觸達到購買通常只是幾次點擊。另外，現在越來越多的品牌開始嘗試和電商平臺合作，從源頭傾聽消費者的心聲和洞察，進而有針對性地進行產品研發、創新，這也是未來輝瑞健康藥物部需要探索的領域之一。”

對于輝瑞進行的戰略決策，他也認真的做了分享，“產品布局上，以中國大陸為例，隨著國內電商的高速發展及90后、新中產階級逐漸成為健康消費的主力軍，我們制定了更符合中國市場的產品布局戰略，積極引進了輝瑞全球獨具特色、高速成長的明星品牌如Emergen-C，以及其他一些在輝瑞其他市場廣受歡迎的品牌/產品，大力拓展跨境電商業務。”

03

對一線代表的期待

每次面對業內高管，MRCLUB都希望能夠挖掘更多給一線人員的建議，此次面對蔡寶光先生，自然也不例外。

在新的全球消費者健康市場環境下，對于市場一線的OTC代表的職能和需要具備的素質是什么樣的？和過去有沒有改變，這是很多OTC的小伙伴關注的問題。

我們把這個問題鄭重的向蔡寶光先生提出，希望他能夠給出一些建議。

蔡寶光先生首先表達了對OTC代表的勤奮和創新的贊賞，他認為，作為健康領域的OTC代表，代表的不僅僅是為消費者提供的所有產品，更是以產品為核心所附含的價值，包括產品的基本知識、功能、服務以及創新概念。

“我們應該清楚的了解自己的產品，每個產品的開發也都是滿足特定的消費需求和消費者。同時時代在急劇的變化，消費者的需求也在不斷地發生改變。那么，我們需要知道消費者為什么變化？他們在意的點在哪里？如何能讓我們的產品融入他們的生活？也就是說，如何了解消費者，如何做好消費者和產品之間的橋梁作用，如何與合作伙伴一起為把我們的產品更好的賦能給消費者。代表的價值是把這些問題解決好，進而才能引領健康和未來。”

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