波及醫保目錄所有產品，浙江藥店或迎來第二輪“統一支付標準”變革

日期：2018/11/18

4月1日，浙江省人社廳、衛計委、商務廳、藥監局等部門聯合審議通過2018年醫保支付標準，并下發《關于執行2018年醫保藥品支付標準的通知 浙醫保【2018】9號》文件，要求醫保定點醫療機構和醫保定點零售藥店(兩定機構)統一執行同一醫保支付標準。

據知情人士透露，第二輪針對兩定機構的醫保支付標準調整有可能在明年出臺，一旦正式執行，將波及浙江醫保目錄中的所有產品，屆時將全面沖擊浙江省藥品零售企業。

目前，距離執行同一醫保支付標準已半年有余，那么，醫保控費趨勢下，浙江藥品零售行業如何走出賴以生存的醫保統籌資源環境？

10月15~19日，在本報與中國中藥控股有限公司聯合開展的“中國中藥‘腰腎膏杯’?21＇百里挑一全國藥店崗位技能挑戰賽”（浙江賽區）活動中，記者走訪了浙江省內10多家主流連鎖，揭開醫保變革背后浙江藥品零售行業的發展態勢以及企業的應對之策。

資本來勢洶洶，省級龍頭尚未誕生

作為中國經濟最活躍的省份之一，浙江省內各地市、縣區都有明顯的區域特色，并以此為基礎形成了具有鮮明特色的“浙江經濟”。在區域經濟的帶動下，浙江省內形成多個區域巨頭，包括杭州九洲大藥房、浙江瑞人堂、溫州一正、浙江天天好、海寧老百姓、紹興震元堂、寧波彩虹大藥房、平湖長紅大藥房等。并連續多年上榜21世紀藥店報評選的《中國連鎖藥店綜合實力百強榜》和《中國連鎖藥店直營力百強榜》，充分體現了浙江省區域連鎖強勁的市場競爭力。

今年，資本在浙江“來勢洶洶”，如甘肅眾友健康整合浙江天天好、舟山里肯、杭州東仁堂、嘉興老百姓；全億健康收購溫州一正、葉同仁堂；華泰系資本投資瑞人堂；國藥資本控股衢州滋福堂、溫州張和堂；易心堂登陸新三板等。即便如此，各區域連鎖依然是旗鼓相當，一統浙江的省級龍頭并未出現。

發展區域性龍頭連鎖、提升行業集中度、加速行業整合進程，是近年來藥品零售行業發展的主旋律。然而與全國其他市場的高速整合相比，浙江省藥品零售市場相對風平浪靜。

對于這種現象，不少連鎖高管都認為，這與浙江省內各區域都有一家強勢龍頭企業，并建立了較高的行業壁壘有直接關系。“就以嘉興為例，嘉興市有嘉興老百姓，下轄區及縣級市則有桐鄉老百姓、海寧老百姓、長紅大藥房等強勢連鎖，基本上每家連鎖在當地的市場占有率都達到了60%以上，年銷售額達到2~3個億，要實現區域整合，實在很困難。”九洲大藥房總裁齊麗如此說道。

地區經濟發達、醫保政策開放是浙江強勢區域連鎖眾多的兩大重要因素。由于浙江省內各地區經濟環境較好，部分縣市更是全國百強縣，對于當地區域中小連鎖而言，本土市場容量充足，因此只要吃透本土市場，連鎖藥店就已經擁有較好的盈利能力。

另一方面，開放的醫保政策也讓當地零售藥店活得比較“滋潤”。有不愿透露姓名的知情人士向記者透露，浙江省內幾乎所有地區均已經對零售藥店開放醫保統籌資源，讓零售藥店有充分的醫保資金支撐門店運營。以杭州為例，每位患者一年只要在藥店內購買1000元以上的醫保藥品，就可使用醫保統籌資金，不但報銷比例高達80%，且上不封頂。此外，消費者個人醫保賬戶內的歷年結余資金還可用做其他用途，無疑又進一步擴大了藥店的銷售規模。

在醫保政策開放的前提下，醫保銷售規模成為不少零售藥店賴以生存的重要資源。據了解，浙江省內大部分零售藥店的醫保銷售占比達到50%，部分地區更是高達70%。“在浙江省內，只要有醫保資質的門店盈利能力一般較好，醫保成為區域連鎖生存的重要資本。”該人士說道。

調研組探訪杭州九洲大藥房（左上）、海王星辰（浙江）健康藥房（左下）、老百姓（浙江）大藥房（右）

醫保政策生變，中小連鎖承壓最大

改變源于今年4月1日實施的醫保定點醫療機構和醫保定點零售藥店（兩定機構）統一執行同一醫保支付標準。按照《關于執行2018年醫保藥品支付標準的通知 浙醫保【2018】9號》文件，浙江醫保目錄中有5700多個品種，需要統一執行同一醫保支付價格。一方面引導更多醫院處方向社會外流，促進醫藥分家，但同時也意味著零售藥店日常銷售的約700多個醫保目錄產品，面臨進貨價和標準價之間大部分出現價格倒掛現象，嚴重擠壓零售藥店的生存空間。

浙江震元堂總經理王浩梁告訴記者，自今年4月份浙江省執行醫保新政以來，全省零售藥店都面臨重大挑戰，在銷售價格被限制的前提下，所有藥店都出現銷售與利潤急劇雙降的現象。

而且，本次調整只是醫保控費趨勢下政策變革的第一步，有知情人士指出，第二輪針對兩定機構的醫保支付標準調整有可能在明年出臺，一旦正式執行，將波及浙江醫保目錄中的所有產品，屆時將全面沖擊浙江省藥品零售企業。

以一家年銷售規模為1億的連鎖來計算，其一年的純利潤假如有5%，也就是500萬。一旦執行統一醫保支付標準，醫保產品平均30%的毛利將會完全消失，按照浙江連鎖平均50%的醫保銷售占比，5000萬的醫保銷售總額就意味著失去約1500萬的毛利，與純利潤相抵扣之后，1億規模的中小連鎖一年有可能虧損1000萬元。

為了杜絕倒掛虧損現象，各區域強勢零售藥店短期內紛紛采用兩種對策來減輕企業運營壓力。一是積極與上游品牌工業溝通，尋求上游資源的補貼與支持。海寧老百姓總經理吳泉坤就向記者表示，作為區域龍頭連鎖，海寧老百姓得到了上游企業的充分支持，經過溝通后基本上大部分廠家都愿意反哺零售終端，以確保雙方的共同利益。二是調整品類，尋求在醫保目錄范圍內但不在本次調整范圍中的產品，以此確保藥店的毛利空間。

經過數月時間的調整，對于浙江省內強勢龍頭連鎖而言，本次醫保新政的正面“沖擊”算是基本挺過去。但對于區域中小連鎖來說，由于缺乏上游工業資源的支持，本次變革無疑已經影響了中小企業及單體藥店的生存。舟山百姓醫藥總經理劉愛童就明顯感受到醫保限制下，中小藥店生存壓力之巨大。寧波彩虹大藥房總經理李海波更是表示，目前已經有不少寧波當地的小型連鎖與單體藥店對行業前景失去希望，逐步謀求退出市場。

事實上，浙江省內已有不少連鎖藥店認清這一趨勢，從今年起持續進行規模擴張，爭奪市場份額，為醫藥分家后的處方外流提前布局。

據記者了解，目前九洲大藥房主力布局杭州，同時以加盟模式探索省內擴張；瑞人堂借資本之力，以臺州為中心兼并整合周邊連鎖，近期先后與寧波弘德醫藥、義務保濟堂合作，初步實現了臺州、溫州、寧波、金華等4個地級市的布局；海寧老百姓開始向嘉興與湖州進軍，目標是三年內實現門店規模翻三翻；紹興華通醫藥在集團公司上市后已經預留一筆專項資金，探索市內收購、省內控股的外延式擴張模式；寧波彩虹大藥房更是借醫保新政威力，大規模收購寧波單體藥店與中小連鎖，未來三年劍指1500個門店。此外，包括高瓴資本、全億健康、國藥控股、國大藥房等機構也在蠢蠢欲動，尋找深度切入浙江市場的可能性。

“走出去已經成為浙江省強勢連鎖藥店的發展共識，在2019年、2020年GSP認證大限之際，相信浙江省將有可能掀起一股整合熱潮。”紹興華通醫藥總經理朱國良表示。

得益于肥沃的本土市場與醫保政策開放的雙重利好，浙江藥品零售市場形成虎踞龍盤之局面，各區勢力長期保持均衡狀態，并沒有太大的變化。瑞人堂總經理張泓翔表示，雖然資本目前在國內藥品零售市場翻云覆雨，并整合了浙江省內多家品牌連鎖藥店，但受制于各縣區醫保政策的不同，地方企業已經形成明顯的區位優勢，因此外來連鎖進不去，本土連鎖出不來，各方只能偏安一隅地活著，普遍整合意愿并不強烈。

調研組探訪海寧老百姓（左上）、舟山百姓（左下）、紹興華通醫藥（右）

轉型創新、合作共贏之風興起

在醫保調整的“風暴”下，與部分零售藥店負責人惴惴不安有所不同，平湖長紅大藥房董事長殳躍飛與總經理孫凌波并不抗拒政策的出臺，甚至期待新醫保政策能盡快落地，盡快明確行業的發展方向。

“在中國社會人口老齡化的趨勢下，更好地管好用好醫保基金是必然方向，我們也表示理解與支持。然而在新政策沒有進一步推進的環境下，行業難免會舉棋不定，與其這樣不如及早出臺，堅定行業轉型的決心。”殳躍飛解釋道。

在殳躍飛看來，面對兩定機構醫保支付標準的統一，及醫藥分家的逐步推進，未來零售藥店將有可能承接更大的處方外流市場，但企業要搶占這一市場“蛋糕”，前提是企業實力必須足夠大、足夠強，才能吸引足夠多的客流與處方藥銷售量，才能逐步把流量轉化為銷量，彌補產品銷售毛利不足的問題。

因此，加速擴張與整合，將成為未來浙江連鎖藥店的必然趨勢。同時，轉型升級嘗試多元化發展、養老居家、中醫館、醫療機構等業態，也成為浙江區域連鎖共同的選擇。

目前，九洲大藥房正在重點布局門診機構，通過藥店與門診聯動建立智慧藥診新模式，提升企業核心競爭力；嘉興老百姓在原有中醫館的基礎上，正在籌劃成立醫療機構，切入醫療新領域；海寧老百姓繼續強調“連鎖藥店+診所”體系，并通過建立大型商業中心，吸引醫療機構進駐，摸索共享醫療新業態；長紅大藥房在董事長、原公立醫院骨科主任殳躍飛的帶領下，更是運營了數家綜合醫院，并承接政府職能在平湖56個社區建立居家養老中心，構建醫、藥、養的生態閉環；紹興震元堂、紹興華通醫藥、寧波彩虹大藥房等，均有規模較大的中醫館，并憑借中醫藥基因衍生上游供應鏈，探索以中藥品類為特色的多元化經營。

顯然，不同區域連鎖都在根據自身的經營特色，從單純的連鎖藥店經營模式向外延伸，以此提升企業的核心競爭力、專業服務能力與抗風險能力。在多個連鎖藥店負責人看來，面對浙江省醫保政策的變化，過往以醫保銷售為支撐的藥品零售模式將逐步式微，如何回歸藥品零售本質、如何創造醫保品種薄利環境下的盈利空間、如何把客流量、銷售量轉化為利潤，是浙江連鎖接下來必須思考的話題。

“無論是回歸專業藥房以服務與銷量取勝，還是開展多元化經營創造企業的更多盈利空間，政策的急劇轉變使浙江省內各藥品零售企業如履薄冰步步為營，行業的經營模式已在悄然發生變化，表面平靜的浙江省藥品零售市場如今已經刮起合作共贏、轉型創新之風，相信再過一兩年時間，浙江同行將有一番新氣象。”嘉興老百姓總經理徐文勇總結道。

調研組探訪嘉興老百姓（左上）、長紅大藥房（左下）、浙江瑞人堂（右）