麥鼎精品 | 后“4+7”時代，如何做好藥品銷售

日期：2018/12/10

2018年整體經濟運行情況讓大家都頗感壓力，醫藥行業也是波瀾起伏，但醫藥行業永遠是朝陽行業，這一點毋庸置疑，從創新藥的資本效應，到恒瑞2000億市值，依然有優秀的企業保持著高速的發展。但是生產力的高速發展帶來的結構性失業也在不斷拷問，新形式下，我們該如何做好藥品銷售人，保住飯碗，并獲得可持續的發展。

先來回顧2018年的重大事件：

   ？各項政策都在倒逼藥品生產企業銷售體系和銷售模式的轉型，后“4+7“時代，我們究竟該如何銷售

首先我們回顧藥品銷售的基本要求：藥品是特殊商品，藥品銷售人員應該能對該藥品的研發來源、歷史背景、市場發展、藥理作用、臨床效果、同類比較、以及相關的政策、法規、方針、管理等等信息有充分的掌握。現代銷售理念認為，銷售是一種客戶顧問的方式，才能獲得成功。

其次，隨著中小企業的淘汰，大中型企業的轉型升級，粗放、代金等必然向精細化，專業性轉變。代理商CSO，企業直營團隊需要充分利用當下的資源，快速進行技術轉型，通過綜合性的學術推廣，幫助醫生實現自我價值的同時，達到產品效益的實現。

     ？如何抓住機遇在有限資源的條件下實現轉型升級

“4+7“31個產品，競爭少的將分享市場的盛筵，競爭激烈的將快速消耗一致性評價的市場紅利。尤其已經滿了3家的產品，再進入者或許只能割肉放血，以求一席之地。

 “4+7”帶量采購，淘汰落后產能，壓縮銷售費用，控制醫保支出，后4+7時代，藥企逐步回歸到質優價廉的競爭，銷售人員需要通過產品本身的特性介紹，其學術價值的發掘，產品優勢的提取，擴大市場生存空間。也許蛋糕小了，分蛋糕的人少了，分的規則也變了，如何在其中占有自己的份額，是我們作為醫藥銷售人員所需要思考的問題。

學術轉型，研究市場，創新發展，是新時期企業的必謀之路，也是醫藥銷售人尋找的合作方向。

合理、合規、合法，建立在以上三點的基礎上，藥品銷售的轉型方式：

1、  自營團隊：建立自有團隊，需具備產品線的整合優勢；

2、  合作銷售：通過與專業銷售推廣隊伍的合作，雇傭市場一線人員，需要良好的財務管理能力

3、  混合式：部分地區或者部分產品線銷售外包，需要良好的內控和綜合管理的能力

三種模式下，銷售市場推廣活動的合規性，費用的合理性，支出的合法性，都需要在合乎情理和邏輯的內控體系下進行，有實力的企業建立專業的市場、商務、招商團隊、內控管理系統，由此帶來了人工的大量招募需求，用工成本水漲船高，但目前來說市場上有大量的尚切不具備這樣的能力，選擇專業的咨詢顧問公司進行市場學術外包，流程建設和銷售管理的輔導也不失為一種理性的選擇。